C’è una domanda che negli ultimi anni sento sempre più spesso nelle conversazioni con imprenditori, CEO e Direzioni HR del mondo Retail: perché è diventato così difficile trovare e trattenere un buon Store Manager?
Osservando il mercato del lavoro da vicino in qualità di Head Hunter specializzata nel settore Retail, ho maturato la convinzione che il tema non sia legato alla disponibilità di talenti, quanto piuttosto al fatto che il ruolo che chiediamo loro di ricoprire è cambiato molto più velocemente dei modelli organizzativi con cui continuiamo a cercarli.
La trasformazione del ruolo dello Store Manager
Per molti anni la figura dello Store Manager è stata interpretata principalmente come un ruolo operativo: una persona responsabile dell’ordine del punto vendita, della gestione dello stock, della corretta applicazione delle procedure aziendali e dell’organizzazione dei turni del personale. Si trattava di una posizione certamente centrale per il funzionamento del negozio, ma inserita in un modello di Retail relativamente stabile, nel quale il punto vendita rappresentava soprattutto il momento finale del processo di vendita.
Negli ultimi anni, tuttavia, il contesto nel quale operano i negozi è cambiato profondamente e, insieme a esso, si è trasformata anche la natura della leadership richiesta a chi li guida. Il punto vendita non è più soltanto il luogo in cui avviene la transazione commerciale, ma lo spazio nel quale il Brand prende forma davanti al cliente e nel quale la promessa dell’azienda viene concretamente vissuta. Questo implica che lo Store Manager debba oggi occupare una posizione molto più complessa e strategica rispetto al passato. A questa figura viene chiesto di leggere e interpretare i dati di vendita con la lucidità di un Manager orientato al business, di guidare e sviluppare un team spesso composto da generazioni, aspettative e sensibilità diverse e, allo stesso tempo, di rappresentare la cultura del Brand in modo autentico e credibile. In questa prospettiva, la responsabilità dello Store Manager non si limita più alla gestione operativa del negozio, ma assomiglia sempre di più alla guida di una piccola business unit, nella quale performance economiche, qualità della customer experience e sviluppo delle persone si intrecciano quotidianamente.
È proprio in questa trasformazione del ruolo che si trova una delle ragioni principali della crescente difficoltà che molte aziende incontrano oggi nell’individuare e attrarre i profili più adatti a ricoprire questa posizione.
Tre segnali chiari che la Ricerca e Selezione di professionisti nel Retail è cambiata
Negli ultimi anni, lavorando su numerosi progetti di Recruiting nel settore, ho osservato alcune dinamiche ricorrenti che spiegano molto bene perché la distanza tra domanda e offerta di talento si stia ampliando.
La prima riguarda la trasformazione delle competenze richieste. Sempre più aziende cercano Store Manager che abbiano una sensibilità manageriale molto più evoluta rispetto al passato: persone in grado di leggere i KPI con profondità, di intervenire rapidamente sulle leve commerciali ma anche di costruire un ambiente di lavoro capace di trattenere i collaboratori migliori. Tuttavia questi profili non emergono necessariamente da un curriculum perfettamente lineare; spesso sono Manager che hanno sviluppato competenze trasversali nel tempo e che richiedono una valutazione molto più qualitativa rispetto ai criteri tradizionali di selezione.
La seconda dinamica riguarda la consapevolezza crescente dei candidati. Negli ultimi anni molti professionisti del Retail hanno maturato una maggiore lucidità rispetto al proprio valore sul mercato e alle condizioni nelle quali sono disposti a investire le proprie energie. Questo significa che non valutano più un’opportunità soltanto in termini di retribuzione, ma osservano con grande attenzione la qualità del contesto organizzativo, il grado di autonomia decisionale e la reale possibilità di crescita manageriale.
La terza riguarda un elemento che spesso viene sottovalutato: la sostenibilità del ruolo nel lungo periodo. Il Retail rimane uno dei settori più dinamici e affascinanti del mercato, ma è anche uno dei più impegnativi in termini di intensità operativa. Quando i modelli organizzativi non evolvono e continuano a richiedere livelli di presenza e pressione molto elevati, i profili più brillanti iniziano inevitabilmente a guardarsi intorno, talvolta anche verso settori completamente diversi.
L’Head Hunting nel settore Retail oggi richiede un approccio diverso
Alla luce di queste trasformazioni, continuare a ricercare Store Manager mantenendo però la stessa visione di dieci anni fa, significa spesso esporsi a ricerche lunghe, complesse e frustranti. La verità è che oggi l’individuazione dei talenti nel Retail richiede un lavoro molto più strategico e analitico rispetto al passato.
Non si tratta soltanto di consultare database o pubblicare annunci, ma di costruire una vera e propria mappatura del mercato: comprendere dove si stanno sviluppando le competenze manageriali più interessanti, individuare quei professionisti che hanno dimostrato di saper guidare team e performance in contesti complessi e, soprattutto, capire quali condizioni organizzative possano convincerli a intraprendere un nuovo percorso.
È un lavoro che richiede ascolto, conoscenza profonda del settore e una lettura attenta delle dinamiche umane che spesso non emergono nei processi di selezione più standardizzati.
Il punto vendita resta il luogo decisivo
Nel Retail contemporaneo si parla molto di omnicanalità, tecnologia e integrazione tra fisico e digitale. Tuttavia, esiste un momento che continua a essere decisivo per ogni Brand: quello in cui un cliente varca la soglia di un negozio e incontra le persone che rappresentano quell’azienda. È in quell’istante che una promessa di marca diventa reale oppure perde credibilità. Per questo motivo lo Store Manager rimane una delle figure più strategiche dell’intera organizzazione retail. Non è semplicemente il responsabile di uno store, ma la persona che veicola l’immagine che l’azienda vuole dare di se stessa al mercato. Infatti nel retail contemporaneo il punto vendita non rappresenta soltanto il luogo in cui si concretizza l’acquisto, ma il contesto nel quale il brand prende forma attraverso il lavoro delle persone che lo rappresentano. In questo scenario, la qualità della leadership dello Store Manager diventa un fattore decisivo: è questa figura che insieme al suo team lavora quotidianamente al rafforzamento dell’Employer Branding.
Il mio lavoro come Head Hunter nel Retail nasce esattamente da questa consapevolezza: aiutare le aziende a comprendere l’evoluzione del ruolo al fine di costruire insieme una Employee Value Proposition credibile e attrattiva che ci permetta di individuare quei leader in grado di sostenere il cambiamento con competenza, energia e visione.
Francesca Marcelli
Head Hunter
Senior Recruitment Consultant
